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Competitive Intelligence e Marketing Intelligence


Marketing Intelligence e Competitive Intelligence são tipos complementares de informação acionável que podem ajudar na tomada de melhores decisões sobre a forma de comercializar produtos e serviços.

Marketing Intelligence refere-se à informação sobre os mercados de uma empresa, concorrentes e clientes. A empresa observa que, embora as informações sobre os concorrentes faça parte de Marketing Intelligence, a disciplina da Competitive Intelligence requer conhecimentos especializados.

O objetivo de Marketing Intelligence é ajudar a aumentar a receita pela entrada em novos mercados ou melhorar o desempenho nos mercados existentes. Marketing Intelligence oferece à empresa informações sobre o ambiente do mercado externo, incluindo dimensão de mercado, atividade competitiva, as tendências de vendas do produto ou serviço, e crescimento de mercado.

Marketing Intelligence eficaz pode aumentar as oportunidades de vendas e minimizar o risco de falhas, ajudando a desenvolver produtos ou serviços sob medida para atender às necessidades dos clientes.

Podem-se adquirir dados de Marketing Intelligence por meio da análise de registos de vendas e relatórios de pesquisa publicados mercado, entrevistando clientes, procurando informações on-line do mercado, por exemplo.

Marketing Intelligence deve ser uma atividade contínua, que permite acompanhar as mudanças no mercado e adaptar o seu marketing para o novo ambiente. Por exemplo, se achar que as vendas on-line em determinada categoria de produto estão a superar as vendas de lojas de retalho, pode decidir investir em e-commerce, em vez de apoio de retalho.

Competitive Intelligence é a recolha legal e ética e análise de informações sobre as capacidades, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes do negócio.

Permiteque avaliar o nível de ameaça competitiva para o negócio e fornece um aviso precoce de alterações no ambiente competitivo que o podem afetar.

Competitive Intelligence ajuda a tomar melhores decisões sobre alterações em produtos, estratégias de marketing e atividades promocionais para que se possa lidar eficazmente com as ameaças competitivas.

Concorrentes de monitoramento

Os profissionais de inteligência estratégica e competitiva da sociedade observam que as empresas devem adquirir Competitive Intelligence de uma forma legal e ética. Não é uma forma de espionagem. No entanto, a Competitive Intelligence é o tipo mais difícil de informações para adquirir.

Pode-se obter uma quantidade limitada de informações publicadas em planos de novos produtos, clientes e estratégias em sites da empresa ou em relatórios dos analistas concorrentes. Os clientes também podem estar dispostos a compartilhar informações sobre os concorrentes com a equipa de vendas.

Competitive Intelligence

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Inteligência Competitiva: A Informação que Gera Sucesso


 

A velocidade do desenvolvimento tecnológico e do comércio global mostram que o ambiente empresarial se transformou. Hoje, os executivos, não podem depender do instinto ou da intuição quando tomam decisões estratégicas.

As consequencias advindas de uma decisão errada pode levar a uma Organização a perder vendas, participação de mercado ou mesmo à falência. Saber o que está por vir é tão importante para um CEO de uma grande empresa quanto para o tomador de decisão de uma PME e até mesmo para um político ou um partido.

A importância da utilização de Inteligência Competitiva, como um programa sistemático de recolha e análise da informação sobre a atividade dos concorrentes e as tendências gerais do mercado envolvente, é crescente, permitindo atingir as metas propostas.

Trata-se de uma disciplina necessária e ética para a tomada de decisões baseadas na compreensão do ambiente competitivo atual e futuro. Pesquisas mostram que organizações com programas de IC bem estabelecidos, obtêm maiores ganhos por ação do que aquelas do mesmo setor que não têm programas de Inteligência Competitiva.

A IC agrega valor à recolha de informação e ao planeamento estratégico ao introduzir um sistema disciplinado, ao realizar análises, e disseminar o conteúdo encontrado, indo de encontro às necessidades dos tomadores de decisão.


Menos Palpite… Mais IC!


“Hoje, informação é commodity. Consome-se muita informação. Mas à análise, poucos têm acesso”, afirmou o diretor da Knowtec, Giancarlo Proença. Ele ensina como é possível gerir o caos do excesso de informação por meio da Inteligência Competitiva, fugir dos “palpiteiros” e alerta: “o facto é que, nesse exato momento, o seu concorrente pode estar a ler um relatório de Intelligence que fala da sua empresa. E você: está preparado para reagir à altura?”.

Para sustentar uma posição de vantagem competitiva na era do conhecimento, da hiper-concorrência e do excesso de informação, os profissionais precisam de desenvolver competências para explorar informações e convertê-las em Intelligence para apoiar o processo de tomada de decisão estratégica e tática da empresa. A fim de mitigar os riscos associados a tomada de decisão e de aumentar a performance da empresa, a Intellignece é um dos principais ativos estratégicos das organizações hoje.

A prática de Inteligência Competitiva é relativamente recente, pouco praticada ou ainda empregada de forma desestruturada. Desta forma, a estruturação da prática e a transformação de informações em Intelligence,  podem contribuir para a sustentação da vantagem competitiva da empresa.

A ideia é transformar as informações que a empresa recolhe, direcionada para os decisores, dentro das características que atendem especificamente às necessidades de cada um, com o objetivo de diminuir o risco associado à tomada de decisão executiva. Em suma, por meio de processos e ferramentas de Inteligência Competitiva, os decisores podem tomar decisões mais informadas, com menores riscos.


Você é avestruz, galinha ou águia?


Inovação

O consultor em estratégia Ricardo Neves falou sobre os caminhos necessários para chegar ao futuro desejável

Tem telemóvel? Foi com esta pergunta, aparentemente banal, que Ricardo Neves começou sua apresentação na palestra.

Há dez anos, esta pergunta faria sentido, pois a popularização do equipamento não era tão grande como atualmente. Por isso, a segunda pergunta de Ricardo foi sobre quem ali tinha um tablet, 30% da plateia respondeu que possuía o aparelho.

As mudanças são rápidas e, prometem ser ainda mais velozes. As empresas ou mesmo as pessoas podem ter três tipos de atitudes, semelhantes a estas aves:

– Avestruz: enterra a cabeça embaixo da terra e resiste às mudanças;

– galinha: não ousa, segue o fluxo. Como dizem, de grão em grão, ela enche o papo, mas, infelizmente, mais cedo ou mais tarde vai para a panela.

– águia: ousada, muda a rota de voo sempre que for necessário, para se adaptar às mudanças.

Algumas empresas já passaram por este processo de transformação. Quem se adaptou e abriu as portas para a era digital não ficou pelo caminho. Ao surgir uma inovação, uma ruptura de antigos processos, há, também, os processos de decadência, estagnação ou ascensão.

Segundo Ricardo Neves, os países que adaptarem as suas políticas públicas à contenção de impostos, à transparência e à qualidade de serviços prestados serão chamados de “Governo 2.0”.

Outro desafio a ser encarado até 2020 é o da sustentabilidade. Procurar métodos de expelir menos CO² pode ser o caminho. Neves apresentou o exemplo da Alemanha, país que tem a meta de até 2021, zerar a utilização de energia nuclear, apostando principalmente na energia solar.

A gestão de conhecimento também fará muita diferença nas empresas que nela investirem nos próximos anos. Quem recrutar e reter bons “cérebros”, que gostam de inovar, terá um grande diferencial nos próximos anos.

Além dos setores da economia sobre os quais aprendemos desde os tempos de escola (terciário, secundário e primário), outros dois já surgiram graças a esta valorização do capital humano: o quinário, que é o da criatividade e propriedade intelectual, e o quaternário, que gere, principalmente, bancos de dados.

Para que uma empresa cresça nesta década promissora, seguem três dicas de Ricardo Neves:

  • Pense fora da caixa: ouça opiniões diferentes, mesmo que elas pareçam loucas, celebre a diversidade.
  • Inove: se utilizar as fórmulas do passado, você pode se estagnar, procure novas formas de se tornar um campeão.
  • Ouse: mesmo que isso represente ter de dizer para o chefe que ele está errado, a empresa pode crescer com sua atitude.

A Crise Internacional: Hora de Investir em Inteligência Competitiva


Vivemos uma crise económico-financeira sem precedentes na história da humanidade.

Muitos analistas comparam esta com a crise de 1929, no entanto estamos perante algo muito mais complexo, pois a envolvente é muito diferente. O avanço das tecnologias de informação e de comunicação é possívelmente o principal fator para uma grande diferença. As TIC geram, além de impactos sistémicos com uma velocidade superior à vivida no passado, um ambiente de hiperinformação

Os tomadores de decisão, apesar de terem acesso e receberem muita informação diariamente, reclamam da falta de informação, uuma vez que o excesso de informação gera esta falta de informação. O ambiente de hiperinformação dificulta a identificação da informação que realmente faz a diferença.

Em épocas de crise, como a que vivemos, ter acesso a esta informação faz a diferença, pois torna-se primordial para o sucesso do processo de tomada de decisão e muitas vezes até para a sobrevivência da organização.

Além disso, o que os decisores precisam, principalmente em momentos de crise, não é de qualquer informação, mas da informação certa, na hora certa, para a tomada de decisão certa. Ou seja, necessitam daquela informação que faz a diferença e possibilita a geração de vantagem competitiva para a organização.

Outro ponto que merece destaque nesse ambiente de crise é o aumento do grau de incerteza gerado pela própria crise. Se antes a incerteza já era grande hoje em dia ela é maior ainda. Sendo assim, as organizações que possuírem a capacidade de identificar, com clareza, as ameaças e as oportunidades existentes no ambiente antes dos seus concorrestes e se movam antes deles, desenvolverão vantagem competitiva sobre os demais.

É nos momentos de crise que a Inteligência Competitiva se torna um bem muito valioso para uma organização, pois garante a produção permanete de conhecimento acionável, ou seja Intelligence.
Produzir informações que tanto auxiliam na tomada de decisão diária quanto na elaboração de estratégias é primordial. Não se deve esquecer que esta crise não vai durar para sempre, e certamente no futuro entraremos num novo ciclo de crescimento. Para tal, é necessário estar preparado, ou seja, além de administrar os tempos difíceis deve-se reservar algum tempo para planear o amanhã.
Também nesse momento de crise a atividade de Inteligência Competitiva é um dos melhores instrumento a ser utilizado pelos decisores, pois fornece avaliação, de forma objetiva e contínua, da posição competitiva atual e futura da empresa. Responde as questões formuladas pelos decisores, como por exemplo: O que devo fazer? Reduzo minha produção? Faço investimentos? Não faço nada até termos mais clareza? Que parcerias devo firmar? Quais as consequências destes atos no meu negócio? O que o meu concorrente fará?
A Inteligência Competitiva auxilia na identificação antecipada das possíveis mudanças que poderão ocorrer na indústria bem como prevenir surpresas tecnológicas e de todo o macroambiente que possam impactar a organização. Desenvolve, por meio do monitoramento do ambiente e analise dos atores, melhor entendimento sobre a capacidade atual e futura dos concorrentes e clientes, bem como das entidades governamentais, fornecedores, entre outros atores que possam também impactar o negócio da organização.

Com base na Intelligence produzida a organização possui as informações necessárias para reduzir o risco associado à tomada de decisão, neste ambiente incerto de crise. Mas para tal, é necessário possuir profissionais capacitados e com experiência para identificar os sinais fracos existentes no mercado, as estratégias dos atores e antecipar movimentos mesmo num ambiente de grande incerteza.

Lembramos que a atividade de Intelligence se refere a um processo intelectual de produção de informações que somente o ser humano pode desenvolver, as tecnologias disponíveis podem ajudar, mas quem faz a diferença é a mente preparada do analista de Inteligência Competitiva experiente e capacitado para desenvolver essa missão. Por meio da utilização correta dos métodos e ferramentas da IC o analista de Inteligência Competitiva produz o conhecimento que os decisores necessitam.
Não somente na guerra, mas também nos negócios, podemos até perder algumas “batalhas”, por nos deparamos com adversários melhores e mais preparados do que nós, mas sermos surpreendidos isso é inconcebível. Se não quer ser surpreendido, mesmo num ambiente de crise, o caminho é investir em Inteligência Competitiva. Com investimentos em Inteligência Competitiva a organização estará certamente mais preparada para enfrentar o futuro incerto, evitará as surpresas e estará mais forte quando a crise acabar.

Inteligência Competitiva


Intelligence no Mundo Atual


Competitive Intelligence

A atividade de Intelligence é discutida, estudada e aplicada no mundo atual. Existe desde os tempos biblicos, quando Moisés enviou espiões para lhe trazer dados sobre o que poderia ser a “Terra Prometida”. É impossível também imaginar como é que os romanos manteriam o seu império, sem dados pertinentes e confiáveis. Também seria muito difícil para os exploradores portugueses sem os conhecimentos da Escola de Sagres.

Foi nas Guerras Mundiais que a Inteligência Competitiva se desenvoleu e afirmou, principalmente, na Segunda Guerra Mundial e durante a Guerra Fria.

A realidade é que o número de informações nas últimas duas décadas, cresceu mais que nos últimos cinco mil anos.

Nas últimas décadas, surgiram diferentes denominações, tais como: Business Intelligence, Inteligência Organizacional, Inteligência de Estado, Inteligência Militar, Inteligência de Mercado, Inteligência Empresarial, Inteligência Económica… No entanto, tudo é uma adaptação da atividade de Inteligência. Todas estas denominações visam um mesmo objetivo, a competitividade. Daí a Inteligência Competitiva.

A atividade de Intelligence é já um facto consumado. É um campo que cresce dia a dia com a necessidade de diminuir as incertezas e melhorar a projeção das organizações no futuro. Sem conhecimentos pernitentes e confiáveis, dificilmente será feito um planeamento estrategico que permita alcançar os objetivos estabelecidos.

O processo de globalização provocou significativas mudanças no relacionamento entre as organizações. Não há, provavelmente, mais lugar para métodos tradicionais que não evoluíram com a eficiência e eficácia exigida pela interligação das conjunturas interna e externa, promovendo ampla conectividade e partilha de dados, informações e conhecimentos.

Perante novas procuras sociais, económicas, políticas, tecnológicas e militares e de situações cada vez mais complexas, as empresas e organizações devem valer-se de profissionais competentes de Inteligência Competitiva e de novos métodos, técnicas e ferramentas que auxiliem a produção do conhecimento.

Há uma imensa “massa de informações” com a qual o profissional de Inteligência Competitiva tem que lidar no seu trabalho, seja na produção ou na proteção dos conhecimentos.

As Organizções precisam de saber contra o que se proteger, quais são as ameaças e o que fazer, quais são os controlos e medidas a serem empregadas. Para isso, é importante estabelecer diretrizes, normas e procedimentos compreensíveis e executáveis, baseados numa autoavaliação real e objetiva.

Todas as oportunidades devem ser aproveitadas para abordar assuntos relativos à segurança. As ameaças e os riscos devem ser abordados e a comunicação bilateral estimulada, pois como normalmente se diz, o facto do problema não ser do conhecimento de todos, não significa que não exista.

Assim, há a necessidade, antes de tudo, de executar um programa que eduque os integrantes de uma organização ou empresa. Que simplesmente não só sugira medidas de segurança, mas que mude a mentalidade da corporação, pois a segurança não depende apenas da tecnologia, mas talvez, muito mais das pessoas. Do comprometimento de todos. Para isso é imprescindível a seleção e o constante treino das pessoas. Mais do que nunca, hoje a segurança é um fator estratégico.

O segredo para resultados imediatos está na consciência e na educação, pois produzir um conhecimento de Intelligence e implementar medidas de segurança é uma questão de atitude.

 

 

 


Competitive Intelligence e Marketing Intelligence


Marketing Intelligence

O objetivo de Marketing Intelligence é ajudar a aumentar a receita pela entrada em novos mercados ou melhorar o desempenho nos mercados existentes. Marketing Intelligence oferece à empresa informações sobre o ambiente do mercado externo, incluindo dimensão de mercado, atividade competitiva, as tendências de vendas do produto ou serviço, e crescimento de mercado.

Marketing Intelligence eficaz pode aumentar as oportunidades de vendas e minimizar o risco de falhas, ajudando a desenvolver produtos ou serviços sob medida para atender às necessidades dos clientes.

Pesquisa

Pode-se adquirir dados de Marketing Intelligence por meio da análise de registos de vendas e relatórios de pesquisa publicados mercado, entrevistando clientes, procurando informações on-line do mercado, por exemplo. Alternativamente, é possível contratar uma empresa de pesquisa de mercado para a realização de estudos de mercado.

Marketing Intelligence deve ser uma atividade contínua, que permite acompanhar as mudanças no mercado e adaptar o seu marketing para o novo ambiente. Por exemplo, se achar que as vendas on-line em determinada categoria de produto estão a superar as vendas de lojas de retalho, pode decidir investir em e-commerce, em vez de apoio de retalho.

Competitive Intelligence

Competitive Intelligence é a coleção legal e ética e análise de informações sobre as capacidades, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes do negócio, de acordo com a estratégica e competitiva Sociedade Profissionais de Inteligência.

Permite avaliar o nível de ameaça competitiva para o negócio e fornece um aviso precoce de alterações no ambiente competitivo que o podem afetar. Inteligência competitiva ajuda a tomar melhores decisões sobre alterações em produtos, estratégias de marketing e atividades promocionais para que se possa lidar eficazmente com as ameaças competitivas.

Concorrentes de monitoramento

Os profissionais de inteligência estratégica e competitiva da sociedade observam que as empresas devem adquirir Competitive Intelligence de uma forma legal e ética. Não é uma forma de espionagem. No entanto, a Competitive Intelligence é o tipo mais difícil de informações para adquirir.

Pode obter-se uma quantidade limitada de informações publicadas em “planos de novos produtos, clientes e estratégias de sites da empresa ou em relatórios dos analistas concorrentes. Os clientes também podem estar dispostos a compartilhar informações sobre os concorrentes com a equipa de vendas. Para obter informações mais detalhadas, deve-se contratar os serviços de um especialista em Competitive Intelligence certificado por uma organização.

 

Competitive Intelligence

Competitive Intelligence


Definições de Inteligência Competitiva


Existem muitas interpretações sobre o termo Inteligência Competitiva, a SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) define IC como: “Um programa sistemático e ético para recolha, análise e gestão de informações externas que podem afetar os planos de uma empresa, decisões e operações”.

“Inteligência Competitiva é a recolha e análise de informações de fontes primárias e secundárias sobre as tendências de mercado e desenvolvimento da industria que permite a identificação avançada de riscos e oportunidades na arena competitiva.” Ben Gilad, PhD)

“Inteligência Competitiva é um processo formalizado, mas em constante evolução pelo qual a equipa de gestão avalia a evolução da sua industria e as capacidades e comportamentos dos seus concorrentes atuais e potenciais para ajudar a manter ou desenvolver uma vantagem competitiva.” Prescott e Gibbons

“Inteligência Competitiva é o conhecimento e precisão do mundo que nos cerca – prelúdio para as decisões e ações dos gestores da empresa” Leonard Fuld

“Inteligência Competitiva é a informação que garante ao tomador de decisão que a empresa ainda é competitiva.” Jan Herring

“Inteligência Competitiva é um programa sistemático de recolha e análise da informação sobre atividades dos concorrentes, tendências gerais dos negócios, visando atingir as metas da empresa” Larry Kahaner

“Inteligência Competitiva é uma abordagem estruturada para a recolha, análise e comunicação de dados para tomar decisões de negócios informadas. Os dados que são obtidos podem ser recolhidos de fontes disponíveis publicamente, publicadas ou humanas (as chamadas fontes primárias e secundárias). Quaisquer tentativas de reunir informações de forma ilegal e antiética podem levar à utilização de dados imprecisos.” Competia

 

 

IC é assim, o processo de competitividade de mercado através de um maior conhecimento dos concorrentes de uma empresa e do ambiente competitivo, mas inequivocamente ético.

Inteligência Competitiva permite que os gestores das empresas possam tomar decisões sustentadas e informadas sobre tudo, desde marketing, I&D, e as estratégias de investimento de longo prazo.

 


Necessidade de Estratégia Empresarial


Num mercado cada vez mais competitivo, a necessidade de pensar em estratégia aumentou. É imprescindível investir mais tempo para traçar a estratégia que diferencie a organização. É devido à falta de estraégia que existem empresas que competem da mesma forma, com as mesmas ferramentas, numa concorrência destrutiva na qual todos tendem a eliminar os lucros.

A estratégia é uma necessidade para qualquer empresa e/ou organização, não importa o seu tamanho, pois o único modo de sobreviver é a diferenciação dos concorrentes.

Qualquer empresa sem estratégia corre riso de se transformar numa empresa que apenas se move de acordo com a concorrência.

Os vários motivos podem ser apresentados, a empresa economizaria tempo, dinheiro e esforço administrativo necessários para uma estratégia completa.

Na ausência de estratégia, não há regras para orientar a procura de novas oportunidades, tanto dentro como  fora da empresa.

Uma, a empresa sem estratégia esperará passivamente que surjam oportunidades, ou adotará uma técnica de procura completamente desorientada, a empresa não terá dispositivos formais para enfrentar situações de desconhecimento parcial. Não haverá padrão algum para julgar se uma dada oportunidade é incomum, ou se oportunidades muito melhores poderão surgir no futuro. Portanto, haverá o risco de aplicação prematura de recursos ou se deixará de utilizar integralmente os recursos disponíveis dentro de um exercício orçamental. Sem o benefício de uma avaliação periódica, a empresa não terá garantia alguma de que a sua alocação geral de recursos é eficiente e de que certas linhas de produtos e/ou serviços não se terão tornado obsoletas.

Um tipo de empresa que necessita de uma estratégia o mais completa possível é a organização inteiramente integrada que produz bens ou fornece serviços. Como as suas decisões em termos de produtos e mercados possuem longos períodos de gestação, ela necessita de orientação para atividades de pesquisa e desenvolvimento, e deve ter a capacidade de antecipar mudanças. Muitos dos seus investimentos são irreversíveis, pois destinam-se a pesquisa e desenvolvimento que não podem ser recuperados, e ativos físicos, cuja venda é difícil. Portanto, deve minimizar a probabilidade de tomar decisões erradas.

Necessidade de Estratégia Empresaria

“O que basta é: ser capaz de avaliar sua própria força, ter uma visão clara da situação do inimigo e obter apoio total dos seus homens. Aquele que não faz planos ou estratégias, e menospreza o inimigo, seguramente será capturado pelo oponente”. Sun Tzu


Definições de Estratégia


“Definição de metas e objetivos de longo prazo de uma empresa e a adoção de medidas de ação e a alocação dos recursos necessários para atingir essas metas e objetivos.” Alfred Chandler

“Estratégia é o conjunto de objetivos, metas e propósitos e as grandes políticas e planos para os atingir, de tal modo que define qual o negócio em que a empresa está ou estará e o tipo de empresa que é ou será ” Kenneth Andrews

“A Estratégia é a grande obra de uma organização. Em situações de vida ou morte, é crucial para definir a sobrevivência ou da extinção. O seu estudo não pode ser negligenciado.” Sun Tzu, A Arte da Guerra

“Estratégia é o padrão de objetivos, fins ou metas e principais políticas e planos para atingir esses objetivos, estabelecidos de forma a definir qual o negócio em que a empresa está e o tipo de empresa que é ou vai ser.” Learned, Christensen

“Estratégia é um conjunto de regras e tomada de decisão em condições de desconhecimento parcial. As decisões estratégicas dizem respeito à relação entre a empresa e o seu ecossistema” Ansoff

“Estratégia é um plano unificado, englobante e integrado relacionando as vantagens estratégicas com os desafios do meio envolvente. É elaborado para assegurar que os objetivos básicos da empresa são atingidos.” Jauch e Glueck

“Estratégia competitiva são ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável numa indústria, para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno maior sobre o investimento.” Porter

“Estratégia designa o conjunto de critérios de decisão escolhido pelo núcleo estratégico para orientar de forma determinante e durável as atividades e a configuração da empresa.” Martinet

Definições de Estratégia


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